사업 기회 포착 7가지 기법

1단계: 고객의 편익제공과 고통해소 할 수 있는 틈새시장을 파악하라 (Target segment benefits and attractiveness)
2단계: 크고 성장하는 시장과 트렌드를 꿰뚫어라(Market attractiveness)
3단계: 유망한 산업을 선택하고 참여하라(Industry attractiveness)
4단계: 지속 가능한 경쟁우위를 확보하라(sustainable advantage)
5단계: 기업가적 사명과 열망, 위험 성향을 가져라 (Mission, aspirations, propensity for risk)
6단계: 결정적 성공요인을 파악하고, 그것을 실행할 팀을 조직하라 (Ability to execute on CSFs)
7단계: 모든 가치 사슬에서 효율적인 네트워크를 구축하라 (Connectedness up, down, across value chain)

 

1단계 : 고객의 편익제공과 고통해소 할 수 있는 틈새 시장을 파악하라

<시장과 산업의 구분>

- 시장은 자신의 특별한 욕구와 니즈를 만족시키기 위해 제품/서비스를 구매할 의사와 능력을 갖춘 현재 및 잠재 고객들로 구성.

   즉, 시장은 제품이 아니라 구매자(사람, 조직, 그들의 니즈)로 구성

   예) 근무 중에 스낵을 먹고 싶어 하는 직장인들로 이루어진 '직장인 스낵 시장"

 

- 산업은 비슷하거나 대체재가 되는 제품(또는 제품 부류)을 제공하는 판 매자들(대개는 조직들)로 이루어짐.
   예) 직장인 스낵시장에서의 산업은 생산의 측면에서는 크래커산업, 캔디산업, 신선 식품 산업들을 들 수 있고,

   유통측면에서는 슈퍼마켓산업, 레스토랑산업, 자판기산업, 커피숍 산업 등을 들 수 있음

 

- 자신의 제품(서비스)이 고객의 어떤 고통을 해결해 줄 수 있는가, 즉, 고객들을 끌어들일 수 있는 분명한 편익을 제공할 수 있고, 더 나아가     고객들이 기꺼이 지불하려는 가격으로 그들의 고통을 해결해 줄 수 있는 타깃 시장 세그먼트가 존재하는? 당신이 그 시장으로 진출할 수 있는가?

- 더 낫든, 빠르든, 싸든, 어떤 식으로든 간에 여타 솔루션들에 의해 현재 제공되고 있는 것과 비교해서, 이러한 편익이 고객들의 마음속에서 차별화되고, 우월하게 느껴진다고 판단되는가?

 

- 고통을 느끼는 고객들은 정확히 누구인가? 당신은 그들이 누구이고, 어디에 살고 있고, 어디에서 사업을 하며, 무엇을 하고 지내는지 등에 관한 세세하고 정확한 정보를 갖고 있는가?

 

- 당신의 제품이 여타 솔루션들이 제공하지 못하는 편익을 제공하며, 당신이 제공하려는 상품을 고객들이 살 것이라는 명확한 증거를 갖고 있는가?

 

- 당신의 타깃 시장이 성장 잠재력을 갖고 있다는 명확한 증거를 제시할 수 있는가?

 

- 제공하려는 상품(서비스)과 관련하여, 편익을 얻을 수 있는 또, 다른 세그먼트들이 존재하는가?

- 현재의 세그먼트로의 진입이 우리가 앞으로 타깃으로 삼고자 하는 다른 세그먼트로의 진입을 얼마만큼 보장해 주는가?
   즉, 한 세그먼트에서 다른 세그먼트로 이전 가능한 역량을 개발할 수 있는가?

 

<시장 세그먼트를 규정하는 세 가지 방법>

1) 고객들이 누구인가에 의한 방법, 즉, 나이 • 성별 • 교육 • 소득과 같은 인구 통계학적 특성에 의한 규정. B2B 부문의 경우에는, 고객들이 어떤 산업에서 사업을 하고 있고, 회사의 규모 등 회사의 특성은 어떠한지 등에 의해 구분

 

2) 고객들이 어디에 위치에 있는가에 의한 방법.
즉, 지리적 특성에 의한 규정.

 

3) 고객들이 어떻게 행동하느냐에 의한 방법.
  즉, 행동적 특성이나 라이프스타일 특성에 의한 구분.
  B2B 부문의 경우에는, 행동에 의거한 시장 분할이 제품 사용 방식에서의 차이를 구체적으로 드러내준다.

* 예를 들어 펌프 제조업자들은 어떤 물질을 퍼내느냐, 즉 액체 • 가스 • 점성도 등의 구분에 의거하여, 그리고 어떤 상황에서 사용하느냐. 예를 들어 추운 시베리아 툰드라 지역 유정에서 사용하느냐, 엄격한 위생조건이 필요한 낙농 시설에서 사용하느냐에 의거하여 상당히 다양한 세그먼트에 필요한 펌프들을 제공하고 있다.
각기 다른 시장 세그먼트는 각각 다른 니즈를 갖고 있고, 따라서 요구되는 솔루션도 각각 다르다.
사업가가 성공하는 이유 중 하나는, 시장을 분할하는 새로운 방법을 행동 방식에 근거하여 찾아내고, 그럼으로써 자신이 지배할 수 있는 새로운 세그먼트를 창출해 냈기 때문이다.

 

2단계 : 크고 성장하는 시장을 타깃으로 정하고 소비자 욕구의 트렌드를 간파하라.

- 당신은 어떤 사업을 하고 싶은가?

- 거대 사업체로 성장할 잠재력을 지닌 사업인가? (1)
   즉 많은 경쟁업체들이 서로 방해가 되지 않으면서 각기 다른 세그먼트에 상품 공급이 가능할 만큼 현재 시장이 충분히
큰가?

- 아니면 틈새시장에서 활약하는 작은 '라이프스타일' (생계형) 사업인가? 또는 다른 분야로 진출하기 위해 현 사업체를 급히 매각하고 시장에서 빠져나오길 원하는가? (2)

 

(1)의 경우 이 시장의 과거 단기( 6개월, 1년, 2년) 성장률은 어떠했고, 예측치는 어떠한가?
(1)의 경우 이 시장의 과거 장기(3년, 5년, 10년) 성장률은 얼마가 빨랐고, 예측치는 어떠한가?

 

당신은 어떠한 경제 • 인구 구조 • 사회문화 • 기술• 규제 자연적인 트렌드가 시장에 영향을 미치고, 그러한 트렌드들이 자신의 사업에 좋든 싫든 어떤 효과를 미칠 것인지 확인할 수 있는가?
(시장 트렌드정보는 박람회, 출판물, 웹 등의 2차 자료나, 잠재 고객들 • 공급자들 • 경쟁자들과의 대화를 통해 얻을 수 있음)
* 당신이 투자자를 구한다면 당신의 시장이 거대하거나. 크게 성장하고 있지 않다면 투자자를 유치하는 일은 포기하는 게 좋다.

 

4단계 : 지속 가능한 경쟁우위를 확보하라

• 경쟁우위를 지속하기 위한 열쇠
- 최초의 경쟁우위는 자신의 제품이 경쟁자들의 제품보다 고객에게 더 좋고, 더 싸고, 더 빠른 차별화된 편익을 제공할 때 발생한다.
그러한 경쟁우위는 다음과 같은 경우에 지속될 가능성이 높다
1) 특허, 영업 비밀과 같이 다른 회사들이 복제하거나 모방하기 어려운 독점적인 요인들을 갖추고 있다.
2) 경쟁자들이 복제하거나 모방하기 어려운, 조직의 뛰어난 프로세스 • 장래성• 자원을 갖추고 있다.
3) 회사의 사업 모델이 경제적으로 생존 가능한 것이다.
   즉, 회사의 현금이 급속히 고갈되지 않는 모델이다.

 

이 경제적 생존 가능성은 다음의 요소들에 주로 의존한다

 

① 요구되는 투자 자본 및 획득 가능한 마진과 관련하여 예상 수입이 적절해야 한다.
② 고객을 끌어들이는 데 필요한 고객 획득 및 보유비용을 갖고 있으며, 거기에 도달하는 시간까지 생존 가능해야 한다.
③ 공헌 이익이 사업운영에 필요한 총고정비를 충당하기에 적절해야 한다.
④ 다음의 요소를 포함하여 운용 현금 사이클의 특성이 우호적이어야 한다.
* 즉, 사업에서 발생하는 마진과 비교하여, 얼마나 많은 현금이 얼마나 오래 재고와 같은 운전자본에 묶여 있어야 하는가?
* 고객들이 얼마나 빨리 지불할 것인가?
* 공급자와 종업원들에게는 얼마나 천천히 지불 가능한가?

 

5단계 : 기업가적 사명과 열망, 위험 성향을 가져라

• 당신의 사업가로서의 사명은 무엇인가?
- 특정 시장에 이바지하는 것인가?
- 특정 산업을 변화시키는 것인가?
- 특정 제품을 시장에 내놓는 것인가?
- 실제 거기에서 어떤 열정을 느끼는가?

• 당신은 자신의 사업에 어떤 열망을 갖고 있는가?
- 자신과 가족을 위해 일하는 것인가?
- 자그마한 것인가, 커다란 것인가?
- 직접 발로 뛰는 것인가? 관리하는 것인가? 이끄는 것인가?
- 어떤 식으로든 세상을 변화시키는 것인가?

 

• 당신이 기꺼이 감수할 수 있는 위험과 감수할 수 없는 위험은 무엇인가?
- 현재 직장에서 받는 봉급과 같은 안정을 포기할 수 있는가?
   얼마나 오래 포기할 수 있는가?
- 자신의 사업에 대한 통제를 잃는 위험을 감수할 수 있는가?
- 자신의 돈을 걸 수 있는가? 얼마나 많이 걸 수 있는가?
- 자신의 집, 또는 가족이나 사랑하는 이들과 보내는 시간을 포기할 수 있는가?
- 사랑하는 이들이 당신이 감수하려는 위험을 기꺼이 분담하려 할 것인가?

 

6단계 : 결정적 성공요인을 파악하고 그것을 실행할 팀을 조직하라

• 다섯 손가락 안에 꼽히는 결정적인 성공요인(CSF)들로는 무엇이 있는가?
  정확히 그 요인들을 파악했음을 보여주기 위해 당신은 어떤 증거들을 제시할 수 있는가?

• 당신의 팀이 함께 뭉치면 이 CSF들에 입각하여 실행할 수 있음을(단지 말로 써가 아니라 과거 실제 행위로) 보여줄 수 있는가?

• 당신의 팀이 어떤 CSF에 제대로 준비를 갖추지 못했고, 그 공백을 메우기 위해 어떤 도움을 받을 필요가 있다고 판단되는가?

* 사업팀에는 종업원이상의 많은 사람이 포함되고, 금융기관, 공급자, 유통업자 또한 고려되어야 한다.

 

7단계 : 모든 가치사슬에서 효율적인 네트워크를 구축하라

• 당신과 당신의 사업팀은 자신과 경쟁자들의 공급자가 될 수 있는 가치사슬 위 누구를 알고 있는가?

당신의 산업에 대체품을 제공할 다른 사업의 공급자들은 어떠한가? 그 이름, 직책, 추적 정보를 갖고 있는지 확인하라.

 

• 당신과 당신의 팀은 가치사슬 아래 유통업자와 오늘이든 내일이든 당신이 타깃으로 삼게 될 고객 중에서 누구를 알고 있는가? 그 이름.
직책, 추적 정보를 꺼내보라.

• 당신과 당신의 팀은 가치사슬 옆으로 자신의 경쟁자와 대체품 업체 중에서 누구를 알고 있는가? 역시 그 이름, 직책, 추적 정보를 꺼내보라

 

8. 피해야 할 5가지 함정

ㅁ 함정 1 : 큰 시장의 오류
• "시장이 엄청 커요. 그 10%만 가져도 우리 모두 부자가 될 겁니다."
- 큰 시장, 즉 빠르게 성장하는 큰 시장은 다른 사업가들도 좋아한다는 게 문제
- 큰 시장은 경쟁자 들, 확고한 지위를 확보한 자금력이 큰 기업들 까지 진입
- 특히 진입 장벽이 낮은 산업의 경우, 큰 시장은 오히려 사업하기에 어려운 곳
- 중요한 점은 제품이 타깃으로 삼은 고객들에게 진정한 편익을 제공해야 함.

ㅁ 함정 2 : 더 좋은 신기술의 오류
• 더 좋은 기술, 또는 신기술이라고 해서 반드시 더 좋은 고객 솔루션은 아님.
- 기술에 대한 수요가 불확실한 테크노 사업가들에게 핵심 질문은 "누가. 왜. 이것을 원하는가?"
• 자신의 기회가 기술 기반일 때, 이 함정을 피해 가는 최선의 방법
- 적절한 고객들을 확인하고 기술을 이용해서 그들의 니즈를 만족시키는 것

 

ㅁ 함정 3: 지속 불가능한 비즈니스 모델
• 타깃 고객 그룹이 기꺼이 지불할 수 있는 비용과, 의도된 제품(서비스)이 경제적으로 생존 가능한 비용 구조 사이의 관계가 지속 가능해야만 함
• 함정을 피해 가는 방법
- 자신의 산업과 그 경제를 이해하기 위한 네트워크를 구축하라
- 자신이 기회를 철저히 계산하라

ㅁ 함정 4: 일단 끼고 보자(the me-too trap)
• 신규 참여자가 진입장벽(거시 수준의 산업요소)이 낮은 산업에 지속 가능한 경쟁우위(미시 수준의 산업 요소)를 갖추지 못한 채 뛰어들면, 같은 기회를 추구하는 경쟁자들 때문에 순식간에 망하고 맘.
- 이 두 가지를 견딜 수 있는 유일한 사업가는 '경쟁자들의 레이더 망을 피해 일하는 틈새시장 사업가' 뿐임.

 

ㅁ 함정 5: 오만
• 과거에 사업에 성공한 사업가들
- 항상 성공하는 듯 보임
- 그들은 대개 치명적 결함이 없는 기회를 선택해 효율적으로 실행하기 때문에 성공함.
- 그러나 과거 성공이 함정이 됨

• 함정을 피해 가는 방법 

- 오만에 빠지지 말라.
- 기회 포착의 7가지 원칙에 주의를 기울여라