협상의 제 1계명 - 상대방의 '요구' 아닌 '욕구'를 파악하라

협상의 제 1계명 - 상대방의 '요구' <position> 아닌 '욕구' <interest>를 파악하라

목이 말라 시원한 청량음료를 마시고 싶은 사람이 당신 가게에 와서 "콜라 한 병 주세요"라고 했다.

콜라를 달라는 게 그의 요구다.

 

그런데 마침 당신 가게에는 콜라가 떨어지고 사이다 밖에 없다. 당신이 만일 그의 요구에만 초 점을 맞춘다면 "콜라가 없습니다"라고 할 것이고 협상(장사)은 거기서 끝나버린다.

 

하지만 협상 테이블에서 요구(position)가 아닌 욕구(interest)에 초점을 맞춘다면 얘기는 달라진다.
콜라를 달라는 것은 손님의 요구일 뿐이다. 

그렇 다면 욕구는 무엇일까? 아마도 목이 말라서 시원한 청량음료 하나를 마시고 싶은 마음 일 것이다

 

만일 당신이 그의 욕구에 관심을 가진다면 "콜라가 없습니다"로 끝나지 않고 "그런데 시원 한 사이다는 있습니다" 라며 상대의 욕구를 자극할 것이다. 아마도 그는 사이다로도 충분히 목을 축일 수 있기 때문에 기꺼이 이를 받아들일 가능성이 높다.

 

미국의 괴짜 물리화자 리처드 파인만 교수는 1965년 노벨상 수상자로 선정됐다.
그런데 그는 천성적으로 귀찮은 것을 죽기보다 싫어하는 사람이었다.

“노벨상을 받기 위해 스웨덴까지 왔다 갔다 해야 한다고? 나는 수상식에 참석하지 않겠소"
노벨상 위원회는 당황했다. 

아니 노벨상을 거부하다니...

 

그를 설득하기 위해 각종 협상 논리가 동원됐다.
노벨상이 얼마나 영예로운 상인지, 수상식에 참석하는 것이 얼마나 멋진 경험이 될 것인지 침이 마르도록 설득했다.

하지만 파인만 교수는 꿈쩍도 하지 않았다. 결국 그의 부인이 협상에 나섰다.
그런데 그녀는 단 한마디로 그를 스웨덴에 보내는 데 성공했다.

 

“좋아요. 가기 싫으면 가지 마세요. 그런데 이 점은 생각해 보세요. 만약 당신이 가지 않으면 당신은 노벨상을 거부한 '세계 최초'의 수상 자가 될 거예요.
그렇게 되면 수많은 기자들이 당신에게 관심을 갖고 취재하려 하겠죠.

적어도 1-2주는 기자들 상대하느라 엄청나게 귀찮을 거예요.”
파인만 교수는 바로 짐을 싸서 수상식에 참석했다.

 

파인만 교수의 부인이 남편과의 '협상'에서 성공한 이유는 뭘까? 

다른 사람들은 '수상식에 참석해라'와 '참석하지 않겠다'는 요구에 때 달렸지만 부인은 달랐다.
바로 '귀찮은 것이 싫다'는 파인만 교수의 욕구에 초점을 맞췄던 것이다.