Best Day of Your Life.

협상의 제 1계명 - 상대방의 '요구' 아닌 '욕구' 를 파악하라 목이 말라 시원한 청량음료를 마시고 싶은 사람이 당신 가게에 와서 "콜라 한 병 주세요"라고 했다. 콜라를 달라는 게 그의 요구다. 그런데 마침 당신 가게에는 콜라가 떨어지고 사이다 밖에 없다. 당신이 만일 그의 요구에만 초 점을 맞춘다면 "콜라가 없습니다"라고 할 것이고 협상(장사)은 거기서 끝나버린다. 하지만 협상 테이블에서 요구(position)가 아닌 욕구(interest)에 초점을 맞춘다면 얘기는 달라진다. 콜라를 달라는 것은 손님의 요구일 뿐이다. 그렇 다면 욕구는 무엇일까? 아마도 목이 말라서 시원한 청량음료 하나를 마시고 싶은 마음 일 것이다 만일 당신이 그의 욕구에 관심을 가진다면 "콜라가 없습니다"로 끝나지 않고 "그런데..